Ecommerce Optimization #2 – AOV – LamNguyenZ.com

Ecommerce Optimization #2 – AOV

Yo, chào anh em,

Tuần trước mình có viết về tối ưu Loading Time cho Shopify. Nếu anh em tối ưu tốt (loading time dưới 5s, tầm 3s là đẹp), CR sẽ tăng rất ổn. Nếu chưa đọc thì anh em coi ở đây.

Tiếp tục series tối ưu cho Ecommerce Store, hôm nay mình sẽ viết về một trong bốn yếu tố ảnh hưởng lớn đến Profit của anh em, đó là AOV - Average Order Value - tức giá trị trung bình trên mỗi order của khách hàng. Như thường lệ, thấy thích thì like, thấy hay thì share và comment ủng hộ tác giả giùm cái ạ.

More...

Về AOV, ví dụ khách đi mua sịp với giá $20/cái, bình thường họ mua có 1 cái thì mình lời $15. Với $15 này, anh em sẽ sử dụng để vít ads, trả lương nhân viên, mua trà sữa trân châu đường đen, v.v...

Cùng một cái sịp đó, anh em làm nào lừa khách thay vì mua một cái thì mua hai cái. Tiền lời trên mỗi đơn hàng lúc này là $30. Anh em có thêm tiền để vít đè đối thủ, thưởng cho nhân viên, mua thêm hai cốc trân châu đường đen nữa...

Nghe hấp dẫn không?

Những cách cơ bản để tối ưu AOV

Tối ưu AOV - đơn giản chỉ là cách nói hoa mỹ của việc lừa khách mua thêm hàng. Tuỳ loại sản phẩm và thị trường mà mình có thể sử dụng các cách tối ưu khách nhau. Về cơ bản, có các cách lừa khách như sau:

  • Dụ khách mua thêm sản phẩm bổ trợ/liên quan với sản phẩm chính. Tên tiếng Tây là Cross-Sell. Ví dụ khách mua gà rán tại KFC/Lotteria/v.v... đều sẽ được dụ mua thêm khoai tây và Pepsi/Coke. Nếu 100% khách từ chối đếu ăn khoai tây và uống Pepsi vì nó hại cho sức khoẻ vcc thì các hãng ăn nhanh sẽ hịu hết, nhưng đương nhiên là đếu có chuyện đó. Cái gì có hại thì thường nó ngon vl nên mua thì cứ mua thôi.
  • Lừa khách mua thêm cùng sản phẩm đó, tức Upsell. Ví dụ khách đi mua sịp thì trưng biển mua hai tặng một, rồi nêu ra lợi ích của việc có hai cái sịp trong tủ đồ chẳng hạn. Làm sao nó mua thêm vài cái nữa là được.
  • Thôi miên khách với các giá trị vô hình. Ví dụ nó đi mua điện thoại thì lừa nó mua thêm bảo hành 1 năm chẳng hạn. Mình toàn bị lừa kiểu này đcm CellPhoneS...Kiểu này cũng là một dạng Upsell. Khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, nên những upsell kiểu này có tỷ lệ chuyển đổi cực kỳ tốt.
  • Nâng cấp lên gói cao cấp hơn. Ví dụ khách mua iPhone Xuất Sắc Max - 64GB thì lừa nó mua thành 256GB, hoặc 512GB mặc dù chắc đếu bao giờ nó dùng hết chừng đó dung lượng. Cũng là Upsell luôn.

Sơ sơ thì chỉ loanh quanh chừng đó cách thôi. Nói thì đơn giản nhưng vào từng case thực tế, mình sẽ lựa chọn những cách sao cho phù hợp với sản phẩm của mình. Ví dụ mình bán iPhone mà cứ dụ nó mua thêm cái iPhone nữa thì nó đấm cho thụt mẹ răng cửa vào trong luôn...

#1 - Lừa nó mua thêm sản phẩm liên quan

Cách này phù hợp với:

  • Sản phẩm có phụ kiện. Ví dụ như máy ảnh, iPhone, v.v...
  • Sản phẩm cùng niche/mùa. Với Dropship, ví dụ bạn bán đồ cho dịp Christmas thì có thể recommend thêm một sản phẩm khác cũng phù hợp với mùa giáng sinh chẳng hạn.
  • Sản phẩm dạng POD (Print on Demand). Ví dụ nó mua áo thun thì lừa nó mua thêm cái hoodie có cùng design chẳng hạn. POD là lĩnh vực cực kỳ dễ upsell với dạng sản phẩm liên quan - do có rất nhiều sản phẩm có thể phang cùng cái design đó lên như cốc, mũ, áo, sịp, v.v...

Với cách này, để cross-sell hiệu quả thì giá sản phẩm cross-sell không nên quá cao. Thường là giá thấp hơn giá sản phẩm chính, và nếu được thì nên cho rẻ hơn bình thường, vì nếu không nó đếu mua đâu :( 

#2 - Lừa khách mua thêm cùng sản phẩm đó

Cách này mình khá hay áp dụng, vì đơn giản là nó...dễ nhất =)) Bạn khỏi cần tìm sản phẩm liên quan chi cho mệt, chỉ cần ốp đúng sản phẩm đó vào mặt nó là oki.

Cách này phù hợp với những sản phẩm có khả năng khách sẽ mua nhiều hơn một cái. Ví dụ như iPhone là đéo phù hợp rồi, nhưng ví dụ áo thun, dây sạc điện thoại chẳng hạn, rất có khả năng bọn nó sẽ mua thêm nếu anh em có một offer phù hợp.

Bí quyết để lừa bọn này mua thêm rất đơn giản: Giảm giá sâu đến lúc nào nó mua thì thôi =))

Ví dụ, sản phẩm base cost $10, giá thị trường hay bán là $30, lời $20. Chấp nhận mua hai tặng một, như vậy giá hai cái là $60, base cost $30 => vẫn lời $30 - lời gấp 1.5 lần bán một cái.

Một cách khác, đó là áp dụng hiệu ứng chim mồi: Đặt hẳn giá bán một cái là $40, nhưng mua hai cái giá chỉ có $50. Nếu khách mua một cái, mình lời $30, mua hai cái thì vẫn lời $30, nhưng số lượng sản phẩm bán ra tăng lên => Có lợi thế hơn khi deal giá base cost với Supplier. Ngoài ra khách sẽ có ấn tượng rằng sản phẩm này mua 2 cái sẽ rất rẻ ($25/cái, rẻ hơn giá thị trường), dẫn đến Conversion Rate sẽ tăng.

#3 - Lừa khách mua các giá trị vô hình.

Đây cũng là một cách mình khá thích, vì nó...100% là lãi ròng, do không tốn bất kỳ chi phí base cost gì cả. Ngoài ra tỷ lệ chuyển đổi của Upsell dạng này cũng khá cao, do đánh rất mạnh vào mặt cảm xúc của khách hàng.

Một số loại giá trị vô hình anh em có thể áp dụng như:

  • Bảo hiểm. Cực kỳ hữu dụng nếu anh em bán sản phẩm có giá trị cao >$70. Với đơn hàng $80 $100, thậm chí $150 $200, khách hầu như không bao giờ tiếc $5  $7 để mua thêm CẢM GIÁC YÊN TÂM. Bảo hiểm có nhiều loại, có thể là Refund 100% nếu khách không nhận hàng sau 30 - 45 ngày, có thể là Refund/Replacement nếu hàng bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển chẳng hạn.
  • Ship nhanh. Thực ra nhanh hay chậm là tương đối thôi, nếu khả năng ship của anh em tốt, hàng đến trong vòng 10 - 15 ngày thì cứ tự tin thêm option ship nhanh. Tăng giá ship khoảng $4 - $5 so với giá ship gốc chẳng hạn.
  • Personalized. Nếu anh em xử lý được thì việc thêm phần Personalized vào sản phẩm cũng là một cách hay. Với những ai đang bán dây chuyền/nhẫn các kiểu bên ShineOn sẽ thấy, họ cũng có chức năng khắc tên/dòng chữ mong muốn vào mặt sau - $15 ez.
  • Gift Box. Cũng tương tự, nếu anh em có kho và xử lý được thì phần này khá phù hợp cho các dịp lễ như Giáng Sinh, cũng như phù hợp với các sản phẩm dạng quà tặng (Mấy món kiểu bố tặng con, mẹ tặng con, vợ tặng chồng chẳng hạn).

Giá mấy cái này thường loanh quanh $5 - $15 tuỳ cái.

#4 - Lừa khách nâng cấp lên gói sản phẩm cao hơn.

Cách này bọn công ty máy tính kiểu Dell hay Apple rất hay xài. Ví dụ như hình dưới:

Để làm được kiểu này thì sản phẩm của anh em cần có nhiều Option cho khách chọn. Ví dụ với sản phẩm Hooded Blanket, bọn Subliminator có 2 option là Micro Fleece và Premium Sherpa, là hai loại lông khác nhau. Thằng nào muốn loại xịn hơn thì có thể mua Premium Sherpa với giá cao hơn chẳng hạn. Giá base cost chênh nhau khoảng $7 thì mình set lên $10 - $15.

Các App thường sử dụng cho Upsell/Cross-sell

Trên thị trường có khá nhiều App dùng để Upsell, nhưng túm gọn lại thì anh em cần những App có công dụng sau:

  • Quantity Break. Mục đích để dụ khách mua thêm cùng sản phẩm đang bán với giá rẻ hơn. Mình thì xài Ultimate Special Offer.
  • Related Product. Dùng để cho khách xem thêm các sản phẩm liên quan. Mình khá thích app Personalizer của Limespot, do nó có khá nhiều loại Recommend như Recently View, Trending Products, Popular Product, v.v...và được update tự động bằng AI. Tuy hơi đắt tý nhưng xài ngon, áp dụng được trên tất cả các page, từ Product Page, Collection cho đến cả Cart Page đều xài ổn.
  • Frequently Bought Together. Cái này Amazon xài rất nhiều, Shopify có app tương tự cùng tên luôn. Cái này hay cái là anh em có thể tự chỉnh sản phẩm được Recommend bằng tay cho những sản phẩm đang vít được. Mình thì xài luôn của Personalizer do thấy cái này hơi nặng.
  • One Click Upsell. Cái này rất hay, do bạn có thể Upsell cho khách SAU KHI khách thanh toán xong. Sau khi khách checkout xong thì sẽ bắn qua 1 page hỏi mày có muốn thêm sản phẩm này sản phẩm kia vào cart không. Nếu khách click Yes -> mất tiền. CR trung bình mình làm khoảng 25 - 50% tuỳ loại sản phẩm upsell. Cái này có ZipifyCartHook là hai cái ngon nhất.

Đại khái thế, cách xài thì anh em tự mò nha lười viết quá...

Final Tips/Mindset khi Upsell

  • Làm Upsell không khéo thì hậu quả sẽ là giảm CR do site quá phức tạp khiến khách hàng rối/tăng Loading Time/khách không thích bị Upsell. Nên cần test liên tục để cân bằng được giữa AOV và CR.
  • Copywriting CỰC KỲ QUAN TRỌNG khi Upsell. Ngôn ngữ cần viết cực kỳ đơn giản, dễ hiểu vì khách hàng đa số ngu và lười vcl :( Ví dụ nếu mua 2 giảm $30 thì khách sẽ phải ngồi tính xem giảm $30 là còn bao nhiêu, rồi chia ra xem giá mỗi cái là bao nhiêu. Thay vào đó thì viết thẳng luôn là mua 2 giá $49.90 chẳng hạn. Cũng còn tuỳ trường hợp, nên cần đặt mình vào địa vị khách hàng và viết sao cho đơn giản dễ hiểu nhất có thể.
  • I'm gonna make him an offer he can't refuse. Dịch đại khái là bố mày sẽ cho mày một lời đề nghị mày không thể từ chối. Upsell cũng vậy thôi, offer bạn đưa ra càng hấp dẫn bao nhiêu thì khách hàng càng dễ bị thuyết phục bấy nhiêu. Cứ giảm giá tối đa có thể, vì đằng nào đó cũng là tiền anh em kiếm được mà không mất thêm một xu Ads nào cả :) 
  • Test Test Test. Có rất nhiều cách để lừa khách mua thêm hàng, cố gắng test càng nhiều càng tốt để tìm ra cách phù hợp. Làm tốt thì camp vừa vừa sẽ thành camp ngon, camp ngon sẽ thành rất ngon, camp lởm thì mãi mãi vẫn là camp lởm đéo liên quan đến upsell lắm.
  • Ads giờ là chiến trường với hàng nghìn thằng đánh nhau để giành giật khách mỗi ngày. Profit trên mỗi order nhiều hơn là anh em sẽ có thêm tiền tài, khí lực để đánh nhau, vít đè chết bọn khác. Cố gắng tối ưu thì anh em chạy Ads sẽ nhàn hơn rất nhiều.

Chốt

Anh em thấy thích thì like, thấy hay thì share với comment ủng hộ tác giả nhé. Đi ăn đây đói vl rồi ạ.

Lam Nguyen

1 Blogger chuyên về Affiliate Marketing tại Việt Nam. Tớ đơn giản chỉ có chút đam mê về việc chia sẻ tất cả những kiến thức và kinh nghiệm mà tớ học được sau rất nhiều thất bại của bản thân để phát triển Affiliate Marketing tại Việt Nam. Tớ tin rằng, bằng những phương pháp ĐẦU TƯ đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể sử dụng Affiliate Marketing như một phương pháp để tạo THU NHẬP THỤ ĐỘNG.

Click Here to Leave a Comment Below
Huy - November 6, 2018 Reply

Bài viết chất như nước cất, cảm ơn ad!

Leave a Comment: