CRO #1: 5 Cấp Độ Nhận Thức

5 cấp độ nhận thức, conversion rate optimization

NOTE: Bài này thuộc phần Conversion Rate Optimization, và ĐẶC BIỆT dành cho những bạn bán những sản phẩm/dịch vụ đặc thù, ví dụ như các sản phẩm ở Clickbank…

5 cấp độ nhận thức là 1 khái niệm mà mình đã nhắc tới ở bài “CRO và Những Điều Bị Lãng Quên“, tuy nhiên mình đoán hầu hết mọi người đều cảm thấy xa lạ với khái niệm này, mặc dù đây là 1 trong những phần khá quan trọng khi bạn xác định thị trường, cũng như đối tượng khách hàng của mình là ai. Sau khi đọc xong bài này, mình hi vọng bạn sẽ không bị giới hạn bởi cái thứ gọi là “Buyer Keyword” nữa (Buyer Keyword là 1 thứ cực quan trọng, nhất là cho người mới, tuy nhiên phải được áp dụng đúng lúc đúng chỗ). Tại sao mình nói rằng bạn bị giới hạn? Sẽ giải thích ở bên dưới hen.

Về cơ bản thì bây giờ là gần 4 giờ sáng, vì thế tớ sẽ đi thẳng vào vấn đề nhé, cảm thấy hơi buồn ngủ rồi :D

5 Cấp Độ Nhận Thức

Hiển nhiên đây là 1 khái niệm khá mới mẻ đối với mọi người. 5 cấp độ nhận thức thể hiện chính xác việc khách hàng tìm đến Website của bạn ĐỂ LÀM GÌ. Hiểu được 5 cấp độ này đồng nghĩa với việc bạn HIỂU ĐƯỢC KHÁCH HÀNG, và đó là điều quan trọng nhất nếu bạn muốn bán bất-kỳ-thứ-gì.

Thông thường, khi mọi người làm Niche Site (Tất nhiên là Affiliate Site), họ chỉ để ý tới 2 cấp độ: 1 là khách hàng vào Website KHÔNG có ý định mua hàng (chỉ tìm thông tin), và 2 là khách hàng vào Website ĐÃ CÓ ý định mua hàng. Với cấp độ 1, chúng ta sẽ cố gắng né càng nhiều càng tốt, vì có-vẻ-như Traffic từ khách hàng cấp độ 1 chỉ là Traffic rác. Cấp độ 2, đương nhiên đó là nơi để chúng ta làm t*** (tiền).

Tuy nhiên, nếu bạn muốn mở rộng thị trường, tăng số lượng sale, 2 cấp độ đó là chưa đủ.

Cấp độ 0 – Không-Vấn-Đề

Đúng như cái tên, đây là cấp độ bao gồm những người Không-Gặp-Vấn-Đề-Gì. Đây không phải là 1 cấp độ lý tưởng để bắt đầu, bởi 2 lý do:

  • Họ là những người Không-Gặp-Vấn-Đề-Gì, vì vậy sẽ rất khó để bạn có thể chào mời một giải pháp nào đó cho họ, bởi họ có cần nó đâu?
  • Bạn không thể sử dụng các phương pháp Internet Marketing thông thường như SEO, Paid Traffic,…để quảng cáo tới các đối tượng thuộc cấp độ này. Vì họ Không-Gặp-Vấn-Đề-Gì, nên họ không cần thiết phải search 1 cụm từ nào đó liên quan tới lĩnh vực của bạn.

Đây chắc chắn không phải là cấp độ mà chúng ta hướng tới, vì thế nó mới là cấp độ 0. Chỉ có 1 vài phương pháp để bán hàng cho những người thuộc nhóm này, tuy nhiên đó là những phương pháp khá tốn kém về cả tiền bạc lẫn thời gian, vì vậy mình sẽ không đề cập ở đây. Chúng ta sẽ đi tiếp sang cấp độ 1, cấp độ khả thi hơn để bán hàng.

Cấp độ 1 – Nhận thức được vấn đề (Tuy nhiên chưa biết đến sự tồn tại của Giải-Pháp)

Đây là cấp độ bao gồm những người đã mắc phải 1 vấn đề nào đó, tuy nhiên họ chưa hề biết đến sự tồn tại của Giải-Pháp. Thông thường, họ là những người đã xác định được vấn đề họ mắc phải là gì, và họ rất có hứng thủ thảo luận về nó.

Đây chính là nhóm người mà bạn thường xếp vào mục “KHÔNG có ý định mua hàng (Chỉ tìm thông tin)”. Tuy nhiên, khác với phương pháp thông thường, mục đích của việc sử dụng 5 cấp độ nhận thức chính là Convert khách hàng từ cấp độ hiện tại tới cấp độ cao hơn thay vì bỏ mặc họ.

Những khách hàng ở cấp độ 1, do chưa biết đến sự tồn tại của Giải-Pháp, họ thường search những cụm từ liên quan trực tiếp tới vấn đề của họ, thường là để tìm thông tin về vấn đề đó. Điều chúng ta cần làm đương nhiên là viết 1 vài bài viết về VẤN ĐỀ đó, thảo luận về nó, nói về những thứ có thể trực tiếp gây ảnh hưởng xấu tới cuộc sống tươi đẹp của họ. Và đương nhiên, hãy khéo léo lồng ghép 1 vài gợi ý nho nhỏ rằng, tồn tại những thứ gọi là Giải-Pháp, có thể giải quyết tốt những vấn đề mà khách hàng gặp phải. Đây chính là cách để bạn Convert khách hàng từ cấp độ 1 sang cấp độ 2 – Nhận thức được giải pháp.

NOTE: Lý thuyết là như vậy, tuy nhiên trong thực tế, những keyword liên quan trực tiếp tới vấn đề thường là những keyword khá chung chung, không thực tế nếu bạn muốn sử dụng SEO. Thay vì SEO, hãy sử dụng Seeding trên các forum về Niche của bạn, hoặc nếu bạn đầu tư có thể thử sử dụng Paid Traffic. Nhớ là, không có gì là chắc chắn khi bạn thử Convert khách hàng, dù là Convert thành Sale hay chỉ là Convert lên 1 cấp độ cao hơn đi nữa, vì thế hãy test trước trên 1 vài site thay vì ốp nguyên bài viết này lên hệ thống của bạn.

Cấp độ 2 – Nhận thức được giải pháp (Nhưng không phải giải pháp của bạn)

Ở cấp độ 2, khách hàng đã chủ động hơn khi tìm kiếm những giải pháp đúng đắn để xử lý những vấn đề của họ. Họ có thể search những cụm từ thiên về hướng Buyer Keyword hơn như “Cách chữa bệnh ABCXYZ”, “Làm thế nào để cắt cỏ nhanh”, “Cách chữa bệnh rụng tóc tốt nhất”,….

Với đối tượng khách hàng này, bạn có thể viết về NHỮNG cách giải quyết vấn đề, ví dụ như để chữa bệnh rụng tóc thì có thể là gội đầu ít thôi, hoặc cạo trọc đi cho đỡ rụng hoặc gì gì đó….Hãy lồng ghép những cách giải quyết vấn đề khác nhau để cho khách hàng nhìn nhận vấn đề 1 cách khách quan hơn trước khi đề cập tới việc giải pháp của bạn là 1 trong những cách giải quyết tốt.

Khi bạn lồng ghép sản phẩm/giải pháp của bạn vào bài viết, bạn đã Convert được 1 phần khách hàng từ cấp độ 2 sang cấp độ 3 (Đơn giản là link sang bài viết của cấp độ 3 thôi), 1 cấp độ mà bạn có thể chủ động BÁN HÀNG.

NOTE: Nếu bạn làm Affiliate cho 1 sản phẩm, đây sẽ là 1 phương pháp khá tốt để bán hàng, đó là lý do tại sao mình nói bài này đặc biệt cần thiết cho những bạn làm Affiliate cho Clickbank. Tuy nhiên, nếu bạn làm Affiliate cho nhiều sản phẩm cùng chủ đề 1 lúc, sẽ cần nhiều kỹ năng hơn để Convert khách hàng sang cấp độ 3. Tại sao ư? Làm thử thì biết :)

Cấp độ 3 – Nhận thức được giải pháp CỦA BẠN (Nhưng chưa hiểu rõ về lợi ích của nó)

5 cấp độ nhận thức, tối ưu hóa conversion rate

Với cấp độ 3, khách hàng đã biết được về sản phẩm/giải pháp của bạn và muốn tìm hiểu về nó. Đây chính là lúc bạn cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách nêu rõ cho họ những lợi ích mà họ có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm/giải pháp của bạn.

Những keyword có thể kể đến ở cấp độ này chính là tên của sản phẩm/giải pháp mà bạn cung cấp và những keyword liên quan trực tiếp đến nó. Bạn cần tạo ra những bài viết trả lời những câu hỏi: “Sản phẩm X có hiệu quả không?” hay “Sản phẩm X Review” hoặc “Tôi có nên mua sản phẩm X không”, blah blah….

Ở cấp độ này, hãy thuyết phục khách hàng bằng những LỢI ÍCH mà sản phẩm của bạn có thể đem đến cho khách hàng vượt trội hơn những sản phẩm khác. Bạn cần tự hỏi bản thân rằng, sản phẩm của mình có ưu điểm gì so với các sản phẩm khác? Nó có thể giải quyết tốt vấn đề của khách hàng không?

Về mấu chốt, muốn bán sản phẩm gì, bạn cần làm cho khách hàng NGHĨ là nó tốt trước đã. Hãy show những mặt vượt trội nhất của sản phẩm ra cho khách hàng thấy. Những thứ còn lại, bạn chỉ cần nêu 1 vài khuyết điểm nho nhỏ không đáng kể, đủ để khách hàng biết rằng mình không chém gió, vì đương nhiên đâu có thứ gì là hoàn hảo. Khi bạn đưa lợi ích của sản phẩm cho khách hàng hiểu, bạn đã Convert tiếp được 1 phần khách hàng qua cấp độ 4.

NOTE: Có 1 sự thật nho nhỏ, đó là khách hàng không quan tâm tới tính năng sản phẩm của bạn là gì, cũng chẳng hề quan tâm tới những thứ lạ tai lạ mắt. Họ chỉ quan tâm tới việc: Sản phẩm của bạn có giải quyết được vấn đề của họ không, vậy thôi. Vì vậy, đừng có nêu hàng đống Feature lạ mắt lạ tai vô. Không giải quyết được gì đâu. Hãy nêu ra rằng, khách hàng sẽ ĐƯỢC GÌ khi mua sản phẩm của bạn, những thứ còn lại bạn chỉ cần làm 1 nút/dòng text: Find out more information…. Done!

Cấp độ 4 – Nhận thức được lợi ích (Nhưng chưa bị thuyết phục)

Đơn thuần hiểu về lợi ích của sản phẩm thường là không đủ để thuyết phục ai đó tiến tới Take Action, trong trường hợp này là mua hàng. Để bán được hàng, bạn cần phải THUYẾT PHỤC được khách hàng rằng, sản phẩm của bạn có thể giải quyết được những gì khách hàng cần, và nó thực sự đáng để thử.

Cách tốt nhất để làm điều này chính là xây dựng 1 bức tranh tuyệt đẹp về viễn cảnh cuộc sống của họ sẽ trở nên tốt hơn thế nào 1 khi họ tận hưởng những lợi ích mà sản phẩm của bạn đem lại. Nói thì dễ thôi, nhưng làm thì sẽ khó hơn đôi chút.

Ví dụ trong trường hợp bạn bán 1 chai thuốc mọc tóc, hoặc 1 quyển ebook liên quan đến việc mọc tóc chẳng hạn. Hãy vẽ ra 1 bức tranh tinh thần tuyệt đẹp cho khách hàng khi họ có đầy đủ tóc trên đầu. Hãy nói về Lifestyle của họ khi sử dụng sản phẩm của mình. Họ sẽ nhận được sự tôn trọng từ những người khác, những cái nhìn mê đắm từ những phụ nữ xinh đẹp,….1 khi họ có đủ tóc trên đầu :v Ví dụ thế này có thể hơi quá đà, tuy nhiên, thứ mà khách hàng muốn chính xác là những viễn cảnh như thế. Khách hàng muốn đặt chân tới những điều kì diệu, và sản phẩm của bạn chính là chiếc cầu đưa họ tới đó.

1 khi khách hàng đã bị thuyết phục, chúng ta sẽ tới cấp độ 5, cũng là cấp độ cuối cùng – Chốt Sale.

NOTE: Bạn có thể show ra những review của khách hàng về sản phẩm đó, trong trường hợp Amazon sẽ là phần Customer Reviews. Show ra việc sản phẩm của bạn đã thay đổi đời họ như thế nào. Testimonial luôn là 1 thứ khá mạnh trong việc thuyết phục khách hàng

Cấp độ 5 – Bị thuyết phục. Khách hàng đã sẵn sàng

Đây là lúc mà chúng ta – những Affiliate Marketer không còn nhiệm vụ gì để làm nữa. Chúng ta đã đưa ra giải pháp cho những người gặp vấn đề, chúng ta đã thuyết phục họ qua những bức tranh kì diệu. Bây giờ, là nhiệm vụ của Vendor. Sale page của họ như thế nào, CTA của họ ra sao,…đó là những thứ chúng ta không thể can thiệp. Tuy nhiên,với những khách hàng ở cấp độ 5, khả năng mua hàng của họ đang ở mức cực kỳ cao, vì thế chúng ta không cần lo lắng quá mức.

Dưới đây là sự khác biệt giữa việc sử dụng 2 cấp độ thông thường và 5 cấp độ nhận thức trong việc tối ưu hóa Conversion Rate.

2 vs 5 – Những sự khác biệt

Ô tô kê, nói dài nói dai thì thành nói dại. Hi vọng mọi người có 1 cái nhìn tổng quan hơn về việc thấu hiểu khách hàng của mình sau bài viết này. Và đương nhiên….Happy New Yearrrrrrrrrrrrrrrrr !

P/S: Bài này viết từ 4 giờ sáng, ngủ gật đến chiều rồi viết nốt, hoàn thành lúc 4h chiều @@ Giờ tớ đi ăn trưa đây @@

Bài viết được viết bởi Lâm Nguyễn – Blogger chuyên về Affiliate Marketing

Incoming search terms:

  • co may muc do nhan thuc

Lam Nguyen

1 Blogger chuyên về Affiliate Marketing tại Việt Nam. Tớ đơn giản chỉ có chút đam mê về việc chia sẻ tất cả những kiến thức và kinh nghiệm mà tớ học được sau rất nhiều thất bại của bản thân để phát triển Affiliate Marketing tại Việt Nam. Tớ tin rằng, bằng những phương pháp ĐẦU TƯ đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể sử dụng Affiliate Marketing như một phương pháp để tạo THU NHẬP THỤ ĐỘNG.

Click Here to Leave a Comment Below
Bao Trung - January 6, 2014 Reply

Mở hàng đặt gạch, tối về tìm hiểu sau :Đ

- January 6, 2014 Reply

cho xin cái phương pháp test :v

ledung - January 6, 2014 Reply

Cảm ơn bài viết rất hay của bạn. Mình mới bước vào Affiliate Marketing được 1 thời gian ngắn nên đang còn gà lắm, hi vọng sẽ được thấy nhiều hơn những bài viết chia sẻ như thế này của bạn. Thanks!

Tinh Le - January 6, 2014 Reply

Theo bác thì cấp độ nào cạnh tranh cao nhất ạ? Theo em để ý thì một số từ khóa ở cấp độ 1 hok có ai làm, tuy nhiên để làm lại không dễ, vấn đề là tuy họ hok target vào từ khóa đó, nhưng các longtail theo từ khóa đó lại vô tình rank cho từ khóa đó. Và theo em nghĩ phần lớn những ng tập trung vào cấp độ 1-3 thưởng để chơi adsend vì nó tập trung vào lượng khách hàng chỉ tìm kiếm thông tin, ít mua sản phẩm.

    Lam Nguyen - January 6, 2014 Reply

    Bài này em viết cho Affiliate. Còn độ cạnh tranh thì tất nhiên là cấp độ 2 – 3 sẽ dễ hơn là 1. Cái quan trọng là mọi người đừng để lãng phí Traffic thôi ;)

1 Độc Giả Trung Thành :v - January 6, 2014 Reply

Bác là bác xem ntn bố trí lập 1 fan page đi nhé . E là e hơi bị cuồng bác rồi đấy :v

Ly Lien - January 6, 2014 Reply

ăn trưa ngon miệng nhé :3

Thành Trung - January 6, 2014 Reply

Bài viết chi tiết và có nhiều kiến thức mới cho mình học hỏi. Cám ơn Lâm nhé. Chờ những chia sẻ khác của cậu!

Leo - January 7, 2014 Reply

Học xong vỡ ra nhiều thứ. Nhưng vẫn không biết phải làm thế nào. Content của website aff phụ thuộc vào writer viết tốt không mà mình thì đọc chả hiểu j cả

    Lam Nguyen - January 7, 2014 Reply

    Không hiểu thì tra nghĩa, từng từ một. Đọc mỗi ngày, tìm những bài viết về chủ đề Aff đọc cho đỡ ngấy. Mình đã tập đọc bằng cách đó ;)

duyhen - January 8, 2014 Reply

Kiếm tiền là một công việc, và nó cần được đầu tư, trau chuốt, cảm ơn Lâm…dần dần mình hiểu được tầm quan trọng của từng site mình tạo ra.

P/s: Lâm thích mãng Auto với Amazon nhưng chưa thấy bài nào chia sẽ kinh nghiệm nhỉ, bên Casestudy được mấy bài chưa an thua!!! Mình đang quan tâm vấn đề này, nếu Lâm có gì chia sẽ hãy viết vài bài nhé!

    Lam Nguyen - January 8, 2014 Reply

    Blog này chia sẻ về Niche Site là chính, còn Auto em không muốn đề cập tới nên không nói thôi :D

Content Marketing #2: Strategy - February 19, 2014 Reply

[…] người đọc ở lại site nhằm tăng tỷ lệ Convert (Nếu bạn đã đọc bài về 5 cấp độ nhận thức trong CRO, bạn sẽ hiểu được lý do Josh làm […]

thành lập doanh nghiệp - May 4, 2014 Reply

thực sự trc đây chỉ nghĩ đến seo.và đến khi lên top 1 mới hiểu seo là chưa đủ.có thể mình là ng vào sau.nhưng nó thực sự cần thiết và đáng học.cám ơn bạn đã mơr ra một bầu trời mới rộng lớn hơn cho mình

[Giveaway] LamNguyenZ.com 1 tuổi – Nhìn lại một chặng đường - November 14, 2014 Reply

[…] CRO #1: 5 Cấp Độ Nhận Thức – 19 Comments […]

CRO #2 – Tương Tác | LamNguyenZ.com - October 26, 2015 Reply

[…] muốn cải thiện Conversion Rate của mình? Nếu bạn đã đọc bài về 5 cấp độ nhận thức, hẳn là bạn đã biết rằng, phương pháp tối ưu nhất để bán hàng chính là […]

Leave a Comment: